مصاحبه با محمد باقری (نمایندگی پازلی)-اپلیکیشن-ساز-آنلاین-پازلی-puzzley.ir-puzzley
مصاحبه با محمد باقری (نمایندگی پازلی)
دی ۴, ۱۳۹۶
مصاحبه-با-عباس-احمدی-نمایندگی-پازلی-اپلیکیشن-ساز-آنلاین-پازلی-puzzley.ir-puzzley
مصاحبه با عباس احمدی (نمایندگی پازلی)
دی ۱۳, ۱۳۹۶
نمایش همه

مصاحبه با مسعود دانشی (نمایندگی پازلی)

مصاحبه با محمد باقری (نمایندگی پازلی)-اپلیکیشن-ساز-آنلاین-پازلی-puzzley.ir-puzzley

سلام به همه همراهان همیشگی سایت پازلی، من داوود عباسی در خدمت جناب اقای دانشی یکی از نمایندگی های خوبمون هستم. امیدوارم از این مصاحبه بهره کافی رو ببرید.

دعوت می کنم این مصاحبه رو در بلاگ پازلی دنبال کنید:

فایل صوتی مصاحبه

 

_ سلام وقتتون بخیر. خیلی خوشحالم که در خدمتتون هستم. لطفا خودتون رو به صورت کوتاه معرفی کنید؟

+ سلام منم خیلی خوشحالم که در خدمتتون هستم، مسعود دانشی هستم متولد مهر ۱۳۷۰ و تقریبا ۱۲ سال هستش که خدمات تحت وب رو داریم ارائه میدیم، شروع مون از سایت، طراحی و مدیریتش بوده تا الان که دیگه خداروشکر یه ذره گسترشش دادیم و به تبلیغات و ساخت اپلیکیشن هم رسیده.

_ میتونم بپرسم از چه طریقی با پازلی آشنا شدید؟

+ دقیق رو الان خاطرم نیست اما من هم حالا رپورتاژ دیده بودم و هم اینکه کلا دنبال این بودم که یک اپلیکیشن ساز ایرانی پیدا کنم نمونه های خارجی بود اما دنبال یه مجموعه ای بودم که به صورت فارسی باشه و حالا یادم نیستش که اول توی سرچ پیدا کردم بعد رپورتاژ ها رو دیدم یا از طریق همون رپورتاژ ها آشنا شدم.

_ قبل از اینکه با پازلی آشنا بشید به چه کاری مشغول بودید و الان در کنار پازلی چه کار دیگه ای انجام میدید؟

+ تخصص اولیه ما که از قدیم طراحی سایت بوده و بعد هم که بحث تبلیغات اینترنتی اضافه شد و جدای از بحث اپلیکیشن ما حرفه ای داریم روی طراحی سایت و تبلیغات اینترنتی  کار میکنیم بحث های مشاوره و اجرا ولی خوب قبل از اینکه بخوایم وارش بشیم بیشتر نگاه مون به اپلیکیشن برای تکمیل کردن کارهامون بود، اما وقتی که وارد شدیم، متوجه شدیم که خوب بازار خوبی داره و قابل بررسی هستش حداقل. بررسی کردیم و تونستیم با یه برنامه ریزی حالا اپلیکیشن رو یکی خدمات اصلی مون بکنیم و هنوز هم روی آینده خیلی برنامه داریم.

_ پازلی چه ویژگی هایی در اختیار شما قرار میده که شما اون رو انتخاب کردید؟

+ توی بررسی های اولیه و مقایسه با رقبای دیگه ای که بودن قطعا اولین چیزی که چشم آدم رو میگرفت گرافیک کار بود و کد نویسی تمیزی که بود، مشکلی نداشت و همه چی سر جای خودش بود و اون بایدها رعایت شده بود. این چیزی بود که بقیه سایت و مجموعه هایی که دارن کار میکنن بیشتر شاید روی تعداد ماژول ها تمرکز کرده بودن ولی توی ماژول ها نه خود ماژول جذابیتی داشت نه اون پلتفرمی که ایجاد کرده بودن و محیطش ولی خوب واسه پازلی اینجوری نبودش کاملا جذاب بود و چیزی بود که آدم بتونه به مشتری های خودش ارائه بده. اما وقتی فعالیت و همکاری شروع شد جدای از این بحث کیفیت کار که در حد ایده آل هستش بحث پشتیبانی خیلی برای ما مهم و با ارزش بود که خداروشکر اون هم در بهترین حد بود یعنی هم مشکلاتی که داشتیم زود برطرف میشد هم درخواست هایی که میکردیم حداقل با صبر شنیده میشد و راهنمایی میشدیم بعضی جاها اگر نه ای به ما گفته میشد، میشد کاملا این رو قبول کرد به عنوان یه اتفاقی که حالا فعلا نمیتونه بیافته یا امکانش نیست اما خوب خیلی جاها همکاری جوری بودش که ساپورت شدیم و اگر نیازی داشتیم بعد از مطرح کردن انجام شد اون کار

_ چی شد که به سمت تولید و فروش اپلیکیشن های موبایل رفتید و کسب و کار تولید اپلیکیشن رو شروع کردید؟

+ قطعا حالا یه مجموعه ای که بخواد گسترش پیدا بکنه و بزرگ بشه باید همراه با تکنولوژی، حتی ی قدم جلوتر باشه و تکنولوژی روز الان اپلیکیشن ها هستن وحتی میشه برای آینده روشون حساب کرد. اینکه بخواین فقط روی حوزه کاری خودتون متمرکز باشید و اون رو گسترش ندید قطعا نمیتونه واس آینده خیلی جواب گو باشه، همونطور که یه زمانی ما فقط سایت طراحی میکردیم و بعد از مدتی تبلیغات اینترنتی رو هم بهش اضافه کردیم، جوری بودش که دیگه اخساس کردیم نیاز بازار هستش که ساخت اپلیکیشن توی اولویت قرار بگیره و چند مدل هم بررسی کرده بودیم یعنی فقط این نبود که بخوایم اپلیکیشن ساز داشته باشیم، اپلیکیشن های اختصاصی هم از اول مد نظرمون بود اما ترجیح مون بر داشتن سیستم اپلیکیشن ساز بود.

_ روش بازاریابی و جذب مشتری تون چیه و چجوری اپلیکیشن رو به فروش میرسونید و اگر راهنمایی یا ترفند خاصی هست که بخواین اون رو با افرادی که تازه وارد این حوزه میخوان بشن درمیون بذارید، اون ها رو مطرح کنید؟

+ فروش اولیه ما برای مشتری هایی که حالا از قبل داشتیم، پرزنت کردن اونها بود اما قطعا در اون حد نبود که بتونه برای ما فایده آنچنانی داشته باشه و بیشترین نه ای هم که شنیدیم از مشتریان گذشتمون بود چون چیز قابل لمسی بهشون ارائه نمیدادیم و براشون توضیح میدادیم که اگر به ما سفارش بدید اپلیکیشنی بهتون میدیم با این امکانات. اما از جایی برامون بهتر شد شرایط که اومدیم مشتری های احتمالی خودمون رو دسته بندی کردیم  نیاز هاشون رو پیدا کردیم اون ها رو لیست کردیم اپلیکیشنی ساختیم با قابلیت هایی که باب طبع اونا باشه و از لحاظ زیبایی خیلی روش وقت گذاشتیم، اون اپلیکیشن ها رو بردیم تو جلسه باهاشون مستقیم مطرح کردیم، نیازهایی که داشتن رو گفتیم، این که یک اپلیکیشن چه امکاناتی در اختیارشون میذاره و چه مزیت هایی براشون داره رو توضیح دادیم و اینکه اگر نداشته باشن چقدر رقباشون سود میکنن براشون گفتیم. وقتی اپلیکیشن رو خودشون استافده می کردن، اکثز کسایی که اپلیکیشن رو استفاده میکردن خوششون میومد مگر اینکه افرادی بودن که دنبال هزینه کم و استفاده حداکثری بودن، افرادی که توقعشون از یه اپلیکیشنی که با یه پلتفرم آماده شده بیشتر از حتی یه اپلیکیشن معمولی برنامه نویسی اخصاصی بود که خوب اینها رو اصلا ما نمیتونستیم در لیست مشتریامون داشته باشیم به خاطر اون توقعاتی که داشتن. اما اونهایی که از لحاظ ساختار با اپلیکیشن آشنایی داشتن و توقعی به جایی داشتن از اپلیکیشن آدم هایی بودن که تونستیم باهاشون قرارداد  ببندیم و همکاری بکنیم. یکی از راه های اصلی مون اینکار بود، غیر از اون بحث سایت خودمون رو داشتیم و تبلیغاتی که براش کرده بودیم، که البته این تبلیغات هم کاملا با درآمدی بود که از فروش خود اپلیکیشن ها بدست اورده بودیم و بخشی از درامد بود، به هیچ وجه هزینه اضافه ای از جای دیگه ای روش نکردیم و همچنان هم داریم کار میکنیم، توی بحث سئو خیلی قوی میخوایم کار بکنیم، میخوایم جزو گزینه های اول باشیم و اینکه به سازمان ها پیشنهادات خوبی میدادیم و میتونستیم اپلیکیشنی رو برای سازمانی بسازیم، جلساتی رو مدیریت بکنیم که خوب بشه اون امکانات رو پرزدنت کرد، بعد با یه قیمت منطقی و با یه پشتیبانی خوب اون اپلیکیشن رو در اختیارشون بذاریم. عمدتا به این شکل بوده و اینکه میفرمایید برای کسانی که میخوان تازه وارد بشن من اینکارهارو کردم وازش خیلی راضی هستم و موفقیت نسبی ای که داشتیم به خاطر همین ها بود اما مقایسه که میکنم با یه سری از دوستانی که دارن با پازلی و با جاهای دیگه کار میکنن به عنوان نماینده تفاوت عمده ما توی بحث گرافیک و توی اون امکاناتی که برای اپلیکیشن پیش بینی میکنیم و میذاریم. ابزار یکی هست، فقط اینکه چجوری ازش استفاده بشه مهمه، بعضی ها خیلی شاید وقت نمیذارن، ما برای اون نمونه ای هم که میخوایم بزنیم برای مشتری وقت میذاریم و حتی اگر که یه مشتری با ما تماس بگیره بگه که من همچین اپلیکیشی رو میخوام اول براش نمونه رو میفرستیم تا خودش لمس بکنه، لوگوش رو ببینه و ازش لذت ببره، بعد سفارش بده و قبلش هم خودمون تست میکنیم، اگر خودمون ازش لذت نبریم قطعا به مشتری نمیدیم.

_ به عنوان کسی که داره به صورت نمایندگی با یه شرکت دیگه ای کار میکنه تا حالا با چه مشکلاتی مواجه شدید و چجوری اون مشکلات رو برطرف کردید؟

+  توی بحث نمایندگی حالا روی وبسایت بحث نمایندگی وایت لیبل هست و اصلا مشخص نیست که ما مجموعه ای هستیم به عنوان زیرمجموعه یه شرکت دیگه یا اینکه حالا نمایندگی یه شرکت دیگه. اما توی جلسات حضوری و جلساتی که گذاشتیم برای اینکه بخوایم اپلیکیشن رو نهایی بکنیم معمولا درخواست هایی  که بود یه ذره اینا شاید اذیت کننده بود، مثلا اگه توسعه ماژول ها کامل دست ما بود خوب قطعا متفاوت بود از چیزی که پازلی داره بررسی میکنه چون پازلی بحث فروشش کاملا برای کاربرانی هست که نیاز دارن و میان سراغ پازلی و درخواست میدن و خودشون میسازن و خروجی میگیرن، اما ما باید اپلیکیشن رو بسازیم و یه نیازی رو ایجاد بکنیم توی خریدارمون، خریدار احتمالی البته، اون نیاز که ایجاد میشه تازه کاربر به این فکر میفته که من باید یه سری امکانات اختصاصی هم داشته باشم، یه ذره این کار اذیت مون میکرد که خوب هماهنگی خوبی بود با پازلی مخصوصا حالا روزهای اول که خیلی ماژول ها کمتر بود و داشتن برنامه ریزی میکردن تیم برنامه نویسی که بخوان ماژول ها رو بنویسن، ما چند شد که تماس گرفتیم و به ما لطف کردن برنامه توسعه شون رو تغییر دادن، ماژولی که ما میخواستیم رو برای ما توسعه دادن ی حالا تغییراتی رو توی یه ماژولی دادن که خوب اینها چیزهایی که آدم باید توی ذهنش بمونه و یه لطف واقعا ولی خوب پیش میومد که کاربرا و یوزرهایی که ما داشتیم از ما درخواست هایی میکردن که واقعا توی چهارچوب پلتفرم یا شدنی نبود و یا اینکه خوب الان بعضی ویژگی ها رو تیم فنی پازلی گفتن برای چندماه آینده آماده میشه. باید با مشتری صادق بود و بهشون توضیح داد که چه تفاوت هایی داره پلتفرم و اپلیکیشن اختصاصیو مزیت ها رو وقتی که بدونن یک کمی نسبت به خواسته هاشون حاضرن عقب نشینی کنن و مثلا شما وقتی بگید که یه اپلیکیشن اندروید و آی او اس داره واستون در میاد مثلا ۱۰۰۰ تومن ولی اگر بخواین اپلیکیشن تون اختصاصی برنامه نویسی بشه براتون در میاد ۱۰ هزار تومن خوب عقل سلیم میگه که از یه سری خواسته هایی که خیلی هم واجب نیست میشه گذشت. سعی کردیم اگر که چیزی بوده که شدنی نبوده یا زمان زیادی میبرده رو باهاشون صادقانه بگیم و یا حالا میخریدن و یا اینکه خوب کلا کنسل میشد اما بیشتر رو همون حساب صداقت داشتن کار کردیم و راضی هم بودیم، بازخورد خوبی داشته اما خوب بحث تیم فنی با ما همکاری میکردن.

_ چرا برای ساخت اپلیکیشن، استفاده از اپلیکیشن سازها رو به برنامه نویسی ترجیح میدید؟

+ مورد اولی که بود برای ما هزینه تموم شده هر اپلیکیشن بود، هزینه تموم شده اپلیکیشن هایی که به صورت اختصاصی برنامه نویسی میشه هزینه به مراتب بالاتری از ساخت اپلیکیشن با پلتفرم داشت. وقتی که اون کالای نهایی تون یه قیمت بالایی داره آدم های خاصی میتونن ازش استفاده کنن، بازار هدف تون یه ذره کوچیک تر میشه یه کالای لوکس میشه در واقع اما وقتی که قیمتش پایین تر هست شما میتونید، حتی به یه رستوران بفروشید به یه پیتزا فروشی بفروشید و به جاهای کوچیک تر هم میتونید بفروشید یکی از دلایل اصلی مون این بود که یه بازار وسیع تری داشته باشیم. نکته دوم این بود که خوب ما نمیتونستیم یه تیم پشتیبانی دیگه ای تشکیل بدیم که بیاد و حالا بخواد اپلیکیشن رو بسازه و بعدش هم پشتیبانی بکنه، داشتن این پلتفرم به ما این کمک رو کرده که خوب فقط یه نفر بخواد ارتباط داشته باشه، حالا هم پشتیبان های سایت اونا میتونن جواب کاربرامون رو بدن، جواب یوزرهامون رو بدن و جایی که به پشتیبانی فنی میرسه خوب زحمتش میفته دوباره گردن تیم پازلی. برای ما این دو تا مورد خیلی مهم بود ولی خوب یه سری موارد جانبی مثه سرعت ساخت اپلیکیشن و اینکه شما میتونید نمونه ای رو بزنید ببرید اون رو ارائه بدید، بعد سفارش بگیرید، خوب این ریسک بازاریابی تون رو خیلی پایین تر میاره، میتونید بله های بیشتری بشنوید، نسبت به اینکه بخواین برید یه چیزی رو که نیست توضیح بدید و توقع داشته باشید که بفروشه.

_ میتونم بپرسم تا حالا با چه جاهایی برای ساخت اپلیکیشن همکاری کردید و کلا برای چه مجموعه هایی  اپلیکیشن ایجاد کردید؟

+ اپلیکیشن هایی که ما زدیم بیشتر حالا چیزهایی که میشه گفت یه اپلیکیشن برای یه پایگاه خبری زدیم، اپلیکیشن برای سازمان مدیریت پسماند شهرداری کرج زدیم، چند تا اپلیکیشن دیگه در مرحله اجرا داریم برای زیرمجموعه های شهرداری کرج و اینکه حالا اینها در حال طی کردن روند اداری هستن که خوب هنوز نمیشه اسم شون رو برد، چون حالا قطعی نشده هنوز و چندتا اداره کل هم داریم صحبت میکنیم ولی اپلیکیشنی که حالا قابل ارائه باشه و چیزی باشه که بشه ازش دفاع کرد اپلیکیشن سلامت دات لایف هست که وابسته به سایت سلامت دات لایف هست، سال گذشته تو جشنواره وب ایران سایتشون به عنوان سایت برتر در حوزه سلامت انتخاب شده بود و امسال هم این اپلیکیشن داره توی مسابقات مختلف شرکت داده میشه.

_ از درآمد خودتون و کلا کار تولید اپلیکیشن راضی هستید یا نه؟

+ فکر میکنم بحث درآمد یه ذره به فعالیت های مجموعه ها مرتبطه، یعنی برای ما خیلی به عنوان درآمد اصلی نیست چون مشتری هایی از قبل داشتیم که باید به اونها سرویس دهی بکنیم قراردادهاشون داره تمدید میشه و بحث طراحی و ری دیزاین هایی میگیریم هست، مشتری هایی جدیدی که تو حوزه طراحی سایت میگیریم، اما به عنوان یک خدمتی که قرار بود جانبی باشه توی محصولات ما فوق العاده بود و برنامه ریزی مون این هست که با یه مکث کوچیک یه سری ماژول ها قراره اضافه بشه بعد از اضافه شدنشون با قدرت خیلی بیشتری به عنوان یکی از کارهای اصلی مون دیگه هش نگاه بکنیم و جلو ببریم. ولی در کل راضی هستیم، بله!

_ آینده بازار اپلیکیشن ها رو چجوری تصور میکنید؟

+ فکر میکنم که هر چی میگذره این بازار جای کار بیشتری پیدا میکنه، رقابت هم توش بیشتر میشه، اما کاربرها درخواست بیشتری دارن به اون سمت داره میره که درک میکنن مردم که باید توی تکنولوژی های جدید وارد بشن، قبلا شاید شما فقط شرکت های بزرگ رو میدید که سایت داشته باشن، اپلیکیشن داشته باشن. الان حتی یه سایت کوچیک میاد واس خودش اپلیکیشن میزنه میگه میخوام متصل به سایتم باشه که کاربرهام راحت تر به سایت دسترسی داشته باشن، یه پیتزافروشی خیلی کوچیک میاد میگه که من برای ثبت سفارشم اگر که اپلیکیشن داشته باشم راحتتر میتونم سفارش بگیرم و اقدام به ساخت اپلیکیشن میکنن. خوب اینا همش نشون دهنده این هست که هر چی میگذریم این بازار بهتر میشه و یکی از دلایلش هم اینه که ی ذره داره مدیریت ها آدم های جوون واردش میشم که میشناسن این تکنولوژی ها رو. من خیلی بهش امیدوارم و فکر میکنم که دقیقا آینده واس اپلیکیشن هاست.

_ پیشنهادتون برای بهتر شدن پازلی چیه و کلا چه کمبودهایی حس میکنید؟

+ الان پازلی از نظر من برای کاربرای عمومی همه اون نیازهایی که باید داشته باشه رو داره و چه بسا اون پشتیبانی خوبی که داره، امکاناتش و همه مسائلی که باید به صورت پکیج باشه که یه مجموعه ای رو موفق بکنه تو پازلی هست. اما از نگاه یه نفری که بازارش متفاوت هست با پازلی، دوست دارم که یک سری افزونه های کاربردی تر که حالا شاید خیلی جنبه عمومی نداشته باشه، اما برای من نمایندگی که دارم میرم حضوری جای دیگه ای ویزیت بکنم و کاربرا همه از من درخواست هایی دارن که فقط تو قالب اپلیکیشن های اختصاصی میگنجه و من باید بتونم اون درخواست هارو کم بکنم، خوب میتونه یک سری افزونه های اختصاصی، منظورم از اختصاصی این هست که عمومی نباشه، افزونه های کاربردی در واقع بگیم بهتره، یه سری افزونه های کاربردی داشته باشیم که بتونیم راحت تر نظر مشتری هامون رو جلب کنیم، فکر میکنم تنها بدیش اینه که خیلی الان اپلیکیشن و افزونه ها عمومی هستن و نمیتونیم تخصصی مثلا روی فروشگاه ها تمرکز بذاریم و مثلا روی مراکز اموزشی، روی سازمان ها تمرکز بذاریم چیزهایی که الان هستش در حد استفاده عمومی خیلی خوبه اما برای اینکه بخوایم یک بازار خاص رو انتخاب بکنیم و توی اون بازار فقط فعالیت بکنیم یکمی جای کار داره.

_ سوال آخرم اینه که پازلی رو برای کار به کس دیگه ای پیشنهاد میدید یا نه؟

+ قطعا اگر که کسی بخواد سفارش اپلیکیشن بده ترجیح میدیم به خود ما سفارش بده ولی اگر که کسی بخواد نمایندگی بگیره قعطا پازلی یهترین گزینه هستش الان، ما درسته قبلا نمایندگی گرفتیم توی این مدت هم باز داریم شرکت های دیگه رو بررسی میکنیم، نه به خاطر اینکه با اونها بخوایم همکاری بکنیم، بیشتر به خاطر اینکه بدونیم نیازهای بازار به چه صورتی هست و حالا بعدش اونها رو با تیم پازلی مطرح بکنیم، اما ما از کاملا از همکاری ای که بینمون هست راضی هستیم، تیم پشتیبانی فوق العاده هستش، این رو من دارم میگم به خاطر اینکه فکر میکنم، پر زحمت ترین نمایندگی پازلی هستیم، خیلی مزاحم تیم فنی و پشتیبانی میشیم. همه چیز اوکی هست همیشه روابط خوبی بینمون بوده، همیشه کمک شدیم و فقط مهم این هستش که بتونن اگر که حالا طراح گرافیک خوبی نیستن، یه گرافیست هم کنارشون باشه و ظاهر اپلیکیشن رو خوب بزنن، توی جلساتشون، اول انتخاب فیلد کاریشون و انتخاب بازارشون رو خوب انجام بدن، توی پرزنت ها خیلی توقع نداشته باشن که هر اپلیکیشنی که پرزنت میکنن بفروشه، طاقت نه شنیدن داشته باشن، پشتکار داشته باشن، حتما موفق میشن. یک بازار کم ریسک هستش از نظر من و اگر که بخوان انجام بدن، ۱۰۰ درصد توصیه ام پازلی هستش.

_ خیلی ممنون از وقتی که گذاشتید و زمانی که صرف کردید بابت این مصاحبه اگر نکته خاصی یا حرف خاصی هست، من در خدمتتون هستم.

+ ممنونم ازتون، منم خیلی خوشحال شدم از اینکه مجدد باهاتون صحبت کردم، بعد از مدتی که حالا توی تیم پشتیبانی نبودید و امیدوارم که همیشه موفق باشید، موفقیت یکی از ماها میتونه بقیه رو هم به موفقیت برسونه قطعا. یه کار تیمی داره انجام میشه و منم خیلی خوشحالم که دارم با یه تیم حرفه ای کار میکنم. امیدوارم که بریم به اون سمتی که یه ذره افزونه های اختصاصی تر و کاربردی تر داشته باشیم و بتونیم نمایندگی ها رو بیشتر از لحاظ افزونه ها ساپورت بکنیم، چون تو بحث پشتیبانی همه چیز عالیه. بازم ازتون ممنونم به خاطر همه این زحماتی که تو این مدت همکاری کشیدید، از تیم فنی و آقای آریان خیلی ممنونم و همینطور از تیم پشتیبانی. امیدوارم که صحبت های خوبی بوده باشه. ممنون!!!

_ سپاس از شما خدانگهدار!

+ ممنونم ازتون خدانگهدار!

 

برای اطلاع از جزئیات پنل نمایندگی میتونید به این لینک مراجعه کنید.

داوود عباسی
داوود عباسی
من هم مثل خیلی ها قبل از دانشگاه توی برقراری ارتباط مشکل داشتم، اما انقدر فعالیت هام توی این دوره زیاد شد که چندین ماه در قسمت ارتباط با مشتریان پازلی کار می کردم و الان هم مدیر تولید محتوا هستم :) به مباحث مدیریتی و آواز خوندن علاقه زیادی دارم و حافظه ام طوریه که اگه کاری بهم سپرده بشه، می تونید مطمئن باشید یادم نخواهد رفت.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *